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换位思考 用真心赢得宾馆信任

作者:yibin时间:2014-05-28点击:6485

  自电信开展的“e169”业务以来,对我公司数字电视市场带来了前所未有的冲击,特别是宾馆茶楼流失特别大,针对这一情况公司领导召集市场部和各营业厅经理协商应对措施。

  首先由市场部和各营业厅分派专门的客户经理负责宾馆茶楼等大型单位。其次公司要求客户经理要站在宾馆的角度考虑问题,带着问题到一线去了解被电信抢走的宾馆茶楼等大型单位流失的具体原因。1、客户为什么不用广电用电信?2、对广电有什么意见和建议?3、了解客户的需求。4、了解电信为宾馆茶楼的政策方案。然后出台针对宾馆茶楼等大型单位和服务场所做出优惠政策,最后到宾馆茶楼有针对性的特别是被电信抢走的单位,着重宣传我们的产品,分析我们的优势,让客户了解认可我们。

  经过调查了解,宾馆对我公司的产品还是认可的,只不过电信有电话宽带优势,现在又开发了电视产品,他们就把电话、宽带与电视一起打包给宾馆,宾馆觉的反正都是用,在一家缴费服务方便了,于是就选择了电信。我们根据了解情况分析我们的不足和解决办法,针对我公司没有固话我们主动找移动、铁通联系,与对方协商固话合作业务,对方做出优惠的价格给我方,双方发展业务,实现共赢。这样我们不但有了新的业务,而且市场人员也壮大了。

  经过市场部和各营业厅近一段时间的努力工作,市场取得了一些进展。比如近期从电信抢回来的几家宾馆对我们的产品和服务都很满意,客户有问题给我们打电话的语气都发生了变化,以前客户会说“你们的电视网络咋个回事喂”,现在客户都说“有一个房间电视看不起,麻烦你们帮解决一下,麻烦了!”。虽然是简短的语言改变,但是让我们感觉的是:我们真正站在对方的角度考虑问题做实事了。这也是客户对我们的鼓舞和鞭策,让我们为下步工作充满信心!

宜宾分公司宋成年